有名学習塾のセールストークが巧妙で息子を入塾させてしまった理由

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こんにちは、奥家 耀介 です。


 本日は、高校入学前の息子が塾に入りたいから、高校生向け入塾案内セミナーに連れて
 行ってほしいというので行ってみたら、
 あまりにも、セールストークが巧妙過ぎて・・・、扇動力がありすぎて・・・、
 気が付けば入塾手続きをしてしまった話。



 一応、このわたくし、セールス電話がかかってきたら、すぐ切らずに一通りの
 セールストークを聞いて、論理矛盾探し、証拠要求、誘導尋問、Why攻め等
 セールス泣かせを趣味とする悪徳顧客ナンバー1を自負しているので、



 そんじょそこらの セールストークには騙されません。(キッパリ)



 が・・・しかし、しかし、 この有名塾の塾長たるや、セールストークが半端なく、
 悪徳顧客ナンバー1のわたしも骨抜きにされました・・・。
 結果、自ら進んで入塾の手続きをする羽目に・・・。



 後で調査して分かった事ですが、心理学を巧妙に使ったトークをしていたようで、
 まんまとはまった私・・・。



 悔しかったので、書籍を調べてあの巧妙なトークは
 心理学的にどういうモノかを徹底的に調べましたので、
 私の分析結果もあわせてご覧ください




 その巧妙なセールストークとは?




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【権威】 まず俺はスゴイ!


  ここは、愛知県の某有名な学習塾の教室。
  私が入ったころには、50人ぐらいに保護者が席に座っていました。



  時間になり、ケンドーコバヤシ風のいかつい顔をした塾長が登壇。
  そして、司会者が塾長の経歴をご紹介。


   ・開成高校 卒業
   ・東京大学 卒業
   ・教え子の数 数万人



  出るわ出るわ 輝かしい自慢が・・・。
  保護者の皆さんは、その経歴にくぎ付け、中にはウムウムとうなずく人も・・・。 オイオイ・・。



  これは心理学でいう権威というもの。
  人は権威のあるものを信頼し、正しいと判断してしまう傾向があります。
  この心理効果を「権威への服従原理」といいます。
  
  人にモノを売ったり、今回で言う 入塾させるためには、まずこの権威が重要で、
  冒頭ですることでその後のトークの信憑性を高めているわけなんですねぇ。


  私達も実は普段の生活の中で、その権威を目にしているって知っていますか?

   ・モンドセレクション金賞3年連続受賞のワイン
   ・マサチューセッツ工科大学教授の30年の研究から生まれたダイエット方法
   ・あのGACKTが長年愛用している香水

  なんて見たら買っちゃいますよね~。因みに、私はモンドセレクションって奴に弱いです。(;゚Д゚)


  ただ、この段階で、私はまだ

奥家
ふーん、そうなんだ・・・

  って感じです。

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【恐怖の強調】 今のままだと安心できないぞ


  
塾長
これは県内ナンバー1進学校の卒業後の進路を比率にしたものです。皆さんが狙っている国公立大学は、この進学校でさえ、3人に1人しかいけないのです。


奥家
へっ!そうなの意外に少ないんだな・・・。



 多少、驚いた私。 でもまだまだ その塾長は畳みかけます。


塾長
高校性の学ぶ量は、中学性の5倍の量です。下記の図を見てください。中学では、講義の後、何回か演習を挟み理解力を上げますが、高校ではこの演習をほとんど行いません。つまり、じっくり理解する時間が無いのです。


奥家
ヌヌヌ・・・。 これは少しでもサボったら置いていかれるな・・。



 正確には、5倍かどうかは忘れましたが、とにかく高校のボリュームは多い、
 ゆっくり理解する暇はない。 そう覚えています。



 そして、その時の私の心境は、「少しでもサボったら授業に付いていけなくなる。
 部活も忙しいだろうから、挽回はきついな。
」で、息子の高校生活を不安に感じたのを覚えています。

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【都合の良いラベリング】 あなたってこんな人


塾長
ここに居る皆さんは、お子さんの将来について本気でお考えなっている方が出席されています。


塾長
若い時の苦労が、将来の糧になる。そう思っている方だと思っています


塾長
私も皆さんと同じように、学歴が将来の選択肢を広げるそう考えています



 そう塾長は、保護者の皆さんに訴える。
 そう、他人である塾長があたかも自分自身の思いを知っているかのように・・・。



 これは心理学でいうとラベリングという手法を使っています。
 人は自分を定義づけられると、その通りに振る舞う習性があります。




 例えば、公共のトイレにこんな張り紙ありませんか?



   ”いつもきれいに使って頂きありがとうございます



 トイレをきれいに使ってほしい そんな意図を込めて張り紙をする時、
  ①トイレはきれいに使いましょう。(促す)
  ②トイレを汚してはいけません。(禁止)
 こんな事を書いても当たり前すぎて、受け手には効果がありません。



 一方、”いつもきれいに使って頂きありがとうございます” は、
 脳科学的に”脳は矛盾を嫌うという性質”を巧みに利用しています。



 きれいに使わないと言われるはずのない言葉なのですから、
 それこそ、汚してしまったら”矛盾”が発生してしまいます。


 ですから人は、あの張り紙を見ると、
 自然と「きれいに使わなきゃ」と脳にスイッチが入ってしまうのです。



 話を戻します。



 塾長から「お子さんの将来を真剣に考えている」
     「苦労が将来の糧になる」「学歴が将来の選択肢になる」
 そんな事を思っているでしょ あなたって



 と言われた私達は、潜在的に「塾長の言った人にならないと矛盾する」と考えるわけです。



 

【ザイオンス効果】 嘘も100回言えば真実になる?


  塾長は、同じメッセージを言い方を変えて、何度も私たちに訴えかけます
塾長
後悔先に立たず。後で悔やんでもその時間は戻りません

塾長
塾生の祖父からこう言われたそうです。若いときに流さなかった汗は、老いてから涙となって返ってくる と

塾長
もうちょっと早く入っていれば良かったと後悔している塾生を私は沢山見ます。



 そう 「悩んでいる暇はない 今でしょ 」と


 
 ”今今今今今今今今今今今 今!


 そこに何の根拠も無くとも、
 何度も何度も訴えられると、「そうなのかな・・・」と思うようになる。


奥家
決断を後回しにすると、後で後悔するな・・・



 これはマーケティング手法である”ザイオンス効果”というのを利用しています。


 もう、ここらへんで、私の心はほぼ入塾に傾いています。



 

感情に訴え、ビジネス色を無くし、仲間意識を醸成する。


  私達、いやここに居る保護者全員が感じている事。


  それはつまり「塾なんて結局儲けてなんぼなんだから、
         いくら子供事を思っているなんて言っても話半分に聞いとこう。

  それでした。



  そんな心境を分かっているのか、その塾長はこう叫びます
塾長
結局、塾なんてビジネスなんだから、綺麗事を言っているんでしょう。って思われるかもしれません。そう思って頂いても結構です!!


  半ば、逆ギレに近い声で塾長を叫びました。(そう訴えるではなく、叫ぶ方に近い)


  そう思う人はそう思えばいい(疑えば良い)。
  私たちはビジネスという領域を超えて真剣なんです。



  そう迫真の演技で塾長は叫びます。


  更に、”脱線しますが・・・”と言われましたが(本当は初めから話すつもりだったと思います)


塾長
3年前、私の母が他界しました。 亡くなる1か月前、私は、毎週の週末に車で母の居る病院に通っていました。

 夜9時ごろ着いて、深夜3時ごろでしょうか。 母が眠りについたので、そっと病院を出る事にしました。

 母は病室を出ていく私に気づき、こう言ったのです。「なんか悩みごとがあるんじゃないの?」「仕事大変じゃない?」と

 もうすぐ自分が死のうかとしているのに、最後の最後まで子供である私を心配していました。

 母は偉大でした。私はこんなオジさんですが、母からすればやっぱり息子なんです。



 この話は真実だと思います。



 ただ・・・。ただ・・。そこに居る保護者の私たちが、その塾長をビジネスマンではなく、
 親近感の持てる一人の人間だと感じました。



 もうそこにビジネス臭さという垣根はなくなったのです(まったく)



 

【特典】今決めれば、アナタはおトクおトク!


 説明会の時間はもう終わりに近づいています。
 塾長は私たちに最後のセールストークをかけます。

塾長
この前の説明会で沢山の方に申し込み頂きました。もう残数が少なくなってきました。


 お決まりの焦らせ方・・・。

塾長
本日申し込み頂きますと、英会話リスニング、10時間分、後 講師相談会を無料にて提供致します。 もう残席がありませんので、お早めに申し込み下さい。もう明日になると無いかもしれません。

 

 んで・・・、どうなったかって?


 申し込みましたよ。早々と。ディズニーランドの入場と同時にアトラクションへ駆け込むかのごとく、
 申し込み窓口に走りましたよ・・・。


 私はIT業界に居ますが、さすがにここまで高尚なプレゼンをする人は居ません。


 常々、部下には「ITの答えは、ITには無い」と言って居ますが、
 私自身がそれを体感した日になりました。



 そう思えば、安い買い物だったかな・・・って、言い訳?



 皆さんも注意してくださいね~。



 ではでは~。

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